本文來源：時代商學院 作者：陸爍宜

來源丨時代商業(yè)研究院

作者丨陸爍宜

編輯丨鄭琳

5 月 16 日，江蘇酉立智能裝備股份有限公司（下稱 " 酉立智能 "）已正式過會，距離北交所上市又近一步。

酉立智能是一家主營光伏支架的企業(yè)。光伏支架是固定光伏組件的結(jié)構(gòu)，按照能否自動跟隨太陽轉(zhuǎn)動可分為固定支架和跟蹤支架。隨著全球新增光伏裝機容量規(guī)模不斷創(chuàng)新高，2022 — 2024 年（下稱 " 報告期 "），酉立智能營收持續(xù)增長，凈利潤翻倍。

然而，在營收持續(xù)增長的情況下，酉立智能的銷售費用率卻呈下降趨勢，且銷售人員不到 10 人，遠低于同行可比公司。對此，酉立智能表示，主要是受到客戶集中度高的影響。報告期各期，酉立智能前五大客戶的集中度超過 90%，第一大客戶獨占約 70%，存在 " 大客戶依賴 " 的問題。

5 月 16 日，北交所官網(wǎng)披露的《北京證券交易所上市委員會 2025 年第 6 次審議會議結(jié)果公告》（下稱 " 上會結(jié)果公告 "）顯示，北交所上市委要求酉立智能結(jié)合銷售費用及與客戶合作等情況，說明業(yè)績真實性和可持續(xù)性。

5 月 13 日，就公司大客戶依賴、銷售人員數(shù)量不到 10 人的合理性等問題，時代商業(yè)研究院曾向酉立智能發(fā)送郵件并致電詢問。5 月 19 日、21 日，時代商業(yè)研究院再次致電該公司，但截至發(fā)稿，對方仍未回復(fù)。

8 名銷售人員人均創(chuàng)收超 9000 萬元，銷售費用率持續(xù)下滑

近年來，全球新增光伏裝機容量規(guī)模屢創(chuàng)新高。酉立智能招股書顯示，據(jù)中國光伏行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，2023 年全球新增光伏裝機約 390GW，同比增長 69.56%，創(chuàng)歷史新高。

在這一背景下，酉立智能業(yè)績持續(xù)增長。招股書顯示，報告期各期，酉立智能的營收分別為 4.33 億元、6.58 億元、7.29 億元，同比增速分別為 12.78%、51.96%、10.84%；凈利潤分別為 0.42 億元、0.78 億元、0.90 億元，同比增速分別為 183.88%、86.35%、14.95%，凈利潤實現(xiàn)翻倍。

不過，在營收持續(xù)增長的情況下，酉立智能的銷售費用率卻有所走低。

招股書顯示，報告期各期，酉立智能的銷售費用分別為 0.03 億元、0.05 億元、0.04 億元，銷售費用率分別為 0.66%、0.77%、0.49%。酉立智能將意華股份（002897.SZ）、振江股份（603507.SH）、中信博（688408.SH）、清源股份（603628.SH）、愛康科技（退市）（002610.SZ）列為同行可比公司。Wind 數(shù)據(jù)顯示，同期，同行可比公司銷售費用率均值分別為 2.40%、2.87%、3.02%。從單個企業(yè)來看，酉立智能處于同行可比公司中的最低水平。

2024 年 11 月 15 日，酉立智能披露的第一輪問詢函回復(fù)顯示，2022 — 2023 年，該公司銷售人員平均數(shù)量分別為 6 人、7 人；而招股書顯示，截至 2024 年末，該公司銷售人員數(shù)量為 8 人，占員工人數(shù)的比例為 2.91%。由此計算，報告期各期，酉立智能銷售人員人均創(chuàng)收分別達 7212 萬元、9394 萬元、9111 萬元。

Wind 數(shù)據(jù)顯示，報告期各期末，同行可比公司的銷售人員數(shù)量均值分別為 145 人、143 人、143 人，銷售人員數(shù)量占比均值分別為 6.37%、6.60%、6.32%；其中清源股份人數(shù)最少，分別為 51 人、67 人、67 人，仍遠高于酉立智能。

根據(jù) Wind 數(shù)據(jù)測算，如圖表 1 所示，2024 年，意華股份、振江股份、中信博、清源股份的銷售人員人均創(chuàng)收分別為 2162 萬元、3868 萬元、6401 萬元、2864 萬元，遠低于酉立智能。

第一輪問詢函回復(fù)顯示，2021 — 2024 年，酉立智能銷售人員平均薪酬分別為 12.64 萬元、12.25 萬元、15.75 萬元、19.22 萬元，而 2021 — 2024 年上半年，同行可比公司銷售人員薪酬均值分別為 38.97 萬元、38.24 萬元、45.42 萬元、25.24 萬元（注：2024 年上半年僅愛康科技一家披露），剔除薪酬偏高的清源股份后，同行可比公司均值仍分別達到 25.38 萬元、26.04 萬元、29.45 萬元、25.24 萬元，大部分約為酉立智能的兩倍。

70% 收入來自單一美企，北交所問詢業(yè)績增長可持續(xù)性

對于銷售人員平均薪酬低于同行可比公司均值的情況，酉立智能在第一輪問詢函回復(fù)中曾表示，這主要是因為公司客戶集中度較高且主要客戶較為穩(wěn)定，銷售人員對客戶群體進行管理和維護的工作量較小，因此薪酬待遇低于同行業(yè)可比公司。另外，該公司還表示，由于上述原因，公司無須配備較多的銷售人員對客戶群體進行管理和維護。

招股書顯示，報告期各期，酉立智能前五大客戶銷售收入占營收的比例分別為 94.90%、94.91%、96.44%。其中，美國客戶 NEXTracker（NXT.O，下稱 "NXT"）的銷售收入占營收的比例分別為 80.69%、61.67%、70.00%，毛利占比分別為 97.29%、79.70%、82.58%?？梢姡狭⒅悄苊黠@存在大客戶依賴問題。

第一輪問詢函回復(fù)顯示，2021 — 2023 年，可比公司前五大客戶集中度均值分別為 51.70%、54.75%、50.45%，遠低于酉立智能。從單個企業(yè)來看，同行可比公司中前五大客戶集中度最高的是振江股份，同期分別為 68.93%、81.52%、72.13%，同樣不及酉立智能。

從前五大客戶的銷售收入來看，2024 年酉立智能業(yè)績增長主要靠美國客戶 NXT 支撐。

跟 2023 年相比，2024 年酉立智能的營收增加值為 0.71 億元。而報告期各期，酉立智能對 NXT 的銷售額分別為 3.49 億元、4.06 億元、5.10 億元，跟 2023 年相比，2024 年銷售額增加約 1.05 億元，高于整體營收增加值。這就意味著，2024 年酉立智能對其他客戶的銷售收入出現(xiàn)下降。

從前五大客戶的銷售收入來看，2024 年，酉立智能對其中三家客戶的銷售額出現(xiàn)下降。

招股書顯示，2023 — 2024 年，酉立智能前五大客戶均為 NXT、天合光能（688599.SH）、安泰新能源、Gonvarri Industries（下稱 "GI"）、保威新能源，其中，除了 NXT 和安泰新能源，其他三大客戶的銷售額均同比下降。

對于酉立智能來說，客戶集中度過高可能存在客戶流失導(dǎo)致業(yè)績驟降、對客戶話語權(quán)低等問題。

另外，第一輪問詢函回復(fù)顯示，2021 — 2024 年上半年，酉立智能老客戶的數(shù)量分別為 4 家、4 家、10 家、12 家，新增客戶家數(shù)分別為 0 家、6 家、2 家、0 家。酉立智能在該回復(fù)中稱，報告期內(nèi)公司客戶集中且穩(wěn)定，老客戶收入占比保持在 90% 左右，同時公司也在不斷拓展新客戶，不存在核心客戶流失情形，公司現(xiàn)有銷售人員數(shù)量能夠滿足經(jīng)營需要。

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