文 | 新聲 Pro，作者 | 張書涵
5 月，一條團播直播間 PK 禮物的切片視頻在小紅書上獲得了五千多個點贊。細看之下，直播間裝飾都是英文，禮物特效也是抖音上沒有過的種類。在一聲氣勢十足的獅吼和 DJ 聲調(diào)逐漸升高的「OMG」當中，左側(cè)的 Elissa 獲得了本次 PK 的勝利。
筆記的定位赫然在好萊塢，視頻內(nèi)容正是一個美國 Tik Tok 女團團播公會賽的片段。評論區(qū)紛紛驚訝于這一近兩年流行于抖音的形式居然走出了國門，以及國外直播間沒有拉腿特效的純凈畫面，筆記的發(fā)布者兼女團運營 Jeannie 則回復(fù)道：「已經(jīng)悄咪咪做很久了?！?/p>
相較于國內(nèi)抖音如雨后春筍般涌現(xiàn)，場景、妝造、運鏡都卷出新高度的團播，「洋抖」的一切都還在初級階段，查理自我評價道：「我們就是在開荒，幫 Tik Tok 踩坑避雷，只是目前為止運氣比較好一點?！故聦嵣希麄€北美市場成功孵化團播的公會寥寥無幾，高昂的人力成本、全球推流的復(fù)雜機制、前景模糊的商業(yè)化路徑都可能成為阻礙。
而就在去年年底，OE 拿下了 Tik Tok 官方頒發(fā)的「The Best Innovation Company in The Whole United States（全美最具創(chuàng)新力娛樂公司）」獎項。直播間的內(nèi)容搭建是怎么完成的？國外團播和國內(nèi)團播的差異在哪里？又有什么挑戰(zhàn)和機遇？頂著與洛杉磯 15 個小時的時差，我們和 OE 公會的創(chuàng)始人查理聊了聊，這趟最新范式的「逐夢好萊塢」的故事。
以下是創(chuàng)始人之一查理的部分自述整理：
海外團播開荒
我是 2024 年開始在美國做娛樂公會的，那年 6 月份開始做團播，現(xiàn)在已經(jīng)孵化到第五個團了。我們的公司就開在好萊塢的中心地段，去年拿到了 Tik Tok 發(fā)的 The Best Innovation Company in The Whole United States（全美最具創(chuàng)新力娛樂公司）。
OE（Ordient Entertainment）現(xiàn)在運營中的有兩個團：「aerosangels」和「sunsetgirls」，每個團有五個主播——畢竟人工成本擺在那里——直播頻率為一周 6 天一天 5 個小時。在線人數(shù)最多的一次有一萬多，就是普通的一場直播，但人氣到那個程度了。禮物打賞最多的一次一場有 6000 塊錢美金，月底的公會賽比個人的整體收入會量級更大， 4 個小時差不多 2 萬。當然公會賽我們也做了很多前期的工作，畢竟一個月才辦一次，很多流程設(shè)置、團隊間的溝通都是額外的付出。
2024 年國內(nèi)的團播已經(jīng)做得很火了，發(fā)展了差不多快兩年，我覺得美國這邊其實也可以試著做做看。當時 Tik Tok 已經(jīng)有兩家公會在做團播了，但是都沒做成。美國這邊很多娛樂公會做團播不落地，他們可能只專注成員招募，而我們比較重視運營，包括整個 live 的編排、燈光系統(tǒng)的運作等等都是運營需要關(guān)注的。
直播的前半小時一般會跳 Tik Tok 里比較 viral 的一些歌，之后開始 Battle，跟國內(nèi)一樣。 Battle Bar（PK 條）是 Tik Tok 今年 2 月剛給團播做出來的一個功能，之前沒有，只能我們手動計算每個人兩分鐘內(nèi)的禮物分數(shù)，再打到公屏上面。
Tik Tok 直播禮物特效和國內(nèi)抖音不一樣，功能上面也沒有國內(nèi)那么完善。舉個簡單的例子，國內(nèi)你打開禮物清單，這個團里有哪些主播你都能看到，他 / 她們的名字旁邊會有今天這一場直播的總分，系統(tǒng)會幫你算好，但美國這邊即使已經(jīng)做出了 Battle Bar，還是得我們手動計算總分。
具體內(nèi)容上，每兩三周我們會更換一下跳舞的模式，每個月月底還有公會賽，這些都是運營的一部分，就是得不斷地找新內(nèi)容。我們會對標一些國內(nèi)比較火的團播直播間比如 SK、OST，會研究他們的內(nèi)容，我也和國內(nèi)的公司交流過。所以當時我嘗試做的第一個團就已經(jīng)火了，叫 Spicy Honey，一上播就有六七百個人在看。
這邊的主播也會做私域運營，和觀眾互動。如果今天在這場團播里邊跳的舞種是比較性感的，或者下播后的運營方式會聊一些特殊話題，自然而然就容易去吸引到一些男生。但我們其實沒有走這個路線，還是以個人形象和專業(yè)舞蹈為主，沒有特別往 sexy 方向靠。
好萊塢追夢人的臨時驛站
我們的主播都是老外，沒有華裔。國內(nèi)可能有練習生文化，但美國沒有。之前有一些是大學生兼職，有些是模特，我們也會跟一些模特經(jīng)紀公司合作，他們幫我們找人，我們把她們變成一個團。
最早我們的團播是跟專業(yè)的舞團合作的，她們都已經(jīng)是專業(yè)舞者了，也給一些明星在演唱會做過伴舞，簡單來說就是不需要做很多培訓，她們跳舞自帶光環(huán)，幾個人湊在一起稍微溝通一下，馬上就能湊一個團舞，成品很快。
不過很多 dancer 都是從其他洲過來的，美國中部、美國東部等等，她們來洛杉磯其實是來追夢的，特別是在美國好萊塢這個地方。當遇到更契合職業(yè)規(guī)劃的機會時，她們會逐漸將重心轉(zhuǎn)向更具發(fā)展?jié)摿Φ念I(lǐng)域。所以雖然我們的第一個團（Spicy Honey）和第二個團（Flash Fierce Flavor）已經(jīng)在 Tik Tok 上面很出名了，但隨著成員個人發(fā)展方向的調(diào)整，投入時間的減少最終影響了團體賬號的持續(xù)運營。
說實話，現(xiàn)在美國沒有太多可選擇的余地，因為做一個團播直播間成本太高了。我們的一個直播間搭建花了 4 萬 -5 萬美金，主播的工資這一項也比國內(nèi)高很多，可能在國內(nèi)七八千、八九千一個月已經(jīng)很不錯了，在美國這邊時薪就要 27 美金、30 美金一個小時，一個月工資能達到 3500-4000 美金 / 人。因為在美國，直播這件事情還沒有那么眾所周知，在國內(nèi)連我媽都知道做主播賺錢，但美國的團播還處在一個非常早期的階段。很多人都覺得直播好像能賺錢，但是能賺多少錢他們是打問號的。我覺得這是勸退很多公會的一個原因：前期的投入太大了，投入之后還不一定能做成。
投入成本方面我們做過很多調(diào)整，剛開始的時候主播底薪比較低，獎金提成比較多?，F(xiàn)在是反過來的，底薪高其實意味著投入成本更大了，但我們的底氣在于做過的五個團里有四個都是賺錢的，所以算是知道所謂團該怎么做，也愿意給舞者更高的時薪。在達人這塊的投入是運營成本占比最高的，差不多在整個收入的 60%-70% 左右。
就主播而言，如果前期沒有工資她們根本不愿意過來播，所以我們在招募上面其實沒有特別高的要求。當然如果來試鏡的人很多，我們會從中會選一些相對素質(zhì)更高的主播。
招募流程很簡單，試鏡的時候讓她們跳一段我們準備好的舞，我只要認為她們在舞蹈上面有一些律動感，就可以招進來。培訓則主要是了解直播流程，以及舞蹈教學，全部都是我們從零開始教的，差不多兩三個禮拜左右的時間就能培訓出來，第二個月能夠回本。主播也有實習轉(zhuǎn)正的機制，KPI 倒是其次，主要還是看她們的 performance，遲不遲到、缺不缺勤、工作態(tài)度怎么樣、有沒有觀眾緣。
現(xiàn)在全北美目前能做得下去的就我們公司一家，其他的公司有嘗試過，甚至有些比我們做得還早，都沒有做下去。甚至后來有些公司開始照搬我們的內(nèi)容，也沒有做下去，人員是一個很大的問題。美國人的 work performance 跟中國人有點不太一樣，就算招到了人，她們也不會像國內(nèi)那樣每天都播，一天播個四五個小時——連我們現(xiàn)在這么成熟的一家公司，還經(jīng)常有人就是缺勤或者就是有生病之類的狀況。而且中國人力資源比較多，你今天不行了我可以很輕松地找到另一個人頂上；而且大家都知道這個東西也能賺錢，愿意來做。
海內(nèi)外市場差異
目前北美這個市場我們還沒有競爭對手，或許國內(nèi)的一些公會開始來國外發(fā)展會跟我們有競爭關(guān)系，因為他們有他們的體系，他們也有資本。但也很有可能水土不服，因為團播太吃運營了，就算花了大把的時間和投入，最后也不一定能夠達到預(yù)期的收入。
有一些國內(nèi)的朋友跟我聊天，他們覺得你們公司是不是一個月都能收入上百萬？我說真沒有，其實收入并不是特別的高，沒有想象中的這么大。因為有很多的人員開支，包括房租成本和直播間搭建的投入。全部都投入進去了，但投入進去了之后你能做多久都是個問題。包括現(xiàn)在還有 Tik Tok 禁令的影響，下一個 announcement 是 7 月中，那我是繼續(xù)擴張？還是說先守好我自己這一部分？這也很影響我的節(jié)奏。
我們做過的幾個團在整體內(nèi)容思路上其實沒有什么太大的區(qū)別，會有受眾上面的重合，但蘿卜青菜中有所愛，每個團你做出不同的風格就行了?，F(xiàn)在的兩個團一個是 K-pop，一個是 Hip Hop。但更多的場景打造以及服裝妝造方面，目前我覺得美國還沒有到這一階段，成本太高了。
在推新團的過程中我們也會汲取前團運營的經(jīng)驗，比如現(xiàn)在我會讓大家專注在舞蹈表演上，把拿麥說話聊天的時間砍得很短。因為我想把 group dance 群舞這個概念繼續(xù)擴大，那就必須得有一個好的整體架構(gòu)，不能有哪一個人特別突出。而拿麥說話其實是非常凸顯主播個性的，如果說一個團里三四個女生的個性都不是特別的外放，那你這個團就做不下去，因為觀眾不喜歡不太講話的人。所以現(xiàn)在讓她們多跳少說話，把話語權(quán)統(tǒng)統(tǒng)都放在 DJ 這一邊。
Tik Tok 在推流方面有一點 tricky。剛開始做的時候觀眾大部分是美國的賬號，現(xiàn)在我們其中一個做了六個月的團在美國這邊的推流只有 20%，剩下 80% 都是美國以外的地區(qū)。我個人覺得這是個很大的問題，因為付費轉(zhuǎn)化肯定是美國更多，畢竟在整個 Tik Tok 體系里邊，只有美國和中東這兩個地方的大哥比較多，且大部分的流水都是美國本土產(chǎn)生的。不知道算法是怎么算的，怎么能夠把一個美國當?shù)氐膱F播能推到其他國家去？難道是因為我們流量太大了，美國這邊的受眾群體承載不了？也有可能，我跟 Tik Tok 之間溝通好幾次了，他們一直都沒有給出原因。
Tik Tok 的管理團隊跟國內(nèi)抖音的管理團隊不太一樣，他們沒有把團播這件事情看得很重。國內(nèi)做團播的公司像雨后春筍一樣冒出來，因為抖音有相應(yīng)的政策扶持，公會看到了在這個事情上面能賺到錢，就會開始去做去傳播這件事情。而美國這邊剛開始是有補貼政策的，執(zhí)行了幾個月后停了，所以只有我們公司做了下來。
我們從來不花錢投流，因為花錢投流過來的這些流量不精準。我個人感覺 Tik Tok 的推流不像國內(nèi)，你做好了這幾件事情一定能拿到這幾個推流。因為 Tik Tok 它是一個針對全球的一個 platform，舉個簡單的例子，跳舞其實扭個屁股什么的很正常，但如果說你扭屁股扭得太多的話，就可能不能獲得推流，原因是中東國家對太 sexy 的內(nèi)容有政策限制，然后你就被限流了，就從全球推送變成只能本地推送了。
個人 IP 與團播 IP
相對于個播來說，公會對團播有更大的控制權(quán)。
在國內(nèi)你可以跟一個主播簽個合約，并且通過這個合約要求她一些事情，比如不能去其他平臺直播。但美國不能簽這樣的合約，相關(guān)法務(wù)還不夠完善，很難用合約去控制主播，所以對那些個播公司其實是沒有控制權(quán)的。我為什么要堅持做團播這件事情呢？因為團播是我能控制的，今天這個女生不播沒關(guān)系，我再找下個女生，人走了我就替換新的人進去，除非整個團的人都走了。出走的主播再做個播是很難播起來的，除非個人能力很強；而團播其實不需要太多的直播能力，公司都幫你們把這個 structure 給做好了。我們現(xiàn)在就是在做團的品牌。
OE 馬上這個月底要開新團了，還是會復(fù)制之前的方法，但是我們多多少少會調(diào)整一些內(nèi)容進去，不然的話觀眾也會看膩。國內(nèi)有大把的這種資料可以讓我們借鑒，比如說可以一個人在前面跳，然后換下一個人，也可以是五個人一起跳，也可以就是一個一個輪流跳，我很多內(nèi)容都是根據(jù)國內(nèi)去做調(diào)整的。
在團播里面做得好的這些個人 IP ，怎么樣能夠讓她們能夠持續(xù)地在公司里邊發(fā)展？這也是我在思考的。我們接下去其實也會在很多其他的平臺去嘗試，我們在小紅書、YouTube、Instagram，Snapchat 等各大平臺上面發(fā)布切片，做拓展，這就是為什么現(xiàn)在能從小紅書上面找到我們。未來的話，這些團播 IP 可能還會去接一些商演或者品牌活動，其實都在我們的考量范圍內(nèi)。
