文 | 表外表里，作者 | 陳梓潔，編輯 | 曹賓玲 付曉玲
" 沒有零食店業(yè)務(wù)撐著，我早就轉(zhuǎn)行了。" 商鋪轉(zhuǎn)讓中介李曦，萬分感謝零食店老板。
這兩年，他的生意肉眼可見地難做，求轉(zhuǎn)讓的餐館、奶茶店商家一月比一月多，但某音、某書一通推廣猛如虎，一看評論全是 " 奸商 "" 別想割我韭菜 " 的清醒發(fā)言。
幸好有零食集合店，能讓他躺著賺錢：江浙鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，53 萬打包，1 天之內(nèi)轉(zhuǎn)讓成功；100 萬整轉(zhuǎn)的二線城市店，客戶連夜打高鐵去考察……
在加盟被祛魅、擊鼓傳花玩不動的年代里，持續(xù)創(chuàng)造著 " 年流水 600W"" 賺人生第一個千萬 " 造富神話的量販零食行業(yè)，仍吸引無數(shù)開店人前赴后繼。
2022-2024 年，量販零食兩大巨頭鳴鳴很忙和萬辰集團(tuán)（好想來母公司），以近 200% 的營收年復(fù)合增長率，向市場演繹 " 暴力崛起 "。即將登陸港股的前者，去年更是血賺 8 億，同比大增 284%。
今年一季度，GeoQ Data 收錄的典型連鎖零食品牌中，有 1094 家門店轟然倒下；然而，更多的 1400 家新店，落地開張。
萬億零食江湖里，第一批開集合店的已悄然離場，但更多的人還在瘋狂。
6 毛鹵蛋、1 塊 7 可樂，撐起老板千萬身家
大雄一直強調(diào)，入行零食店是 " 命中注定 " 的事。
四年前，滿中國物色創(chuàng)業(yè)項目的他，無意間被一家零食店門前浩浩蕩蕩的 " 學(xué)生黨 " 長隊吸引：正值放學(xué)時間，他們對經(jīng)過的便利店、超市視而不見，直奔最遠(yuǎn)的零食店而來，然后大筐小筐地排排站等結(jié)賬。
深入了解后，他更是被這行的 " 悶聲發(fā)大財 " 能力所震驚：有包郵區(qū)開了十幾家零食店的老板，十年掙下千萬身家；示范門店，幾個月回本 " 輕輕松松 " ……
不過，這樣 " 瞌睡來了有人送枕頭 " 的天降之喜，并沒有讓大雄沖動上頭，畢竟網(wǎng)上一拉，出來的都是 " 零食業(yè)高同質(zhì)化卷無可卷 "" 零食生意早已滑入地獄模式 " 這樣的唱衰論調(diào)。
直到他臥底進(jìn)了一家零食店，在 10 多天的店員生涯中，眼看著三臺收銀機天天運轉(zhuǎn)到 " 冒煙 "，晚上 10 點了店里還在排隊的盛況，才決定 " 就干這個了 "。
一腳踩進(jìn)來的大雄，沒像 " 前輩 " 們那樣自己開店，而是選擇了加盟，因為零食店的商業(yè)模式指向了：大樹底下好乘涼。
" 便宜是零食店吸引人的第一大殺器。" 大雄總結(jié)道，便利店 3 塊一瓶的可樂，這里只要 1 塊 7；外面一塊的鹵蛋，在這賣 6 毛……極致的性價比，讓人很難抗拒。
要在保證品質(zhì)的基礎(chǔ)上維持低價，最佳的方式是 " 以規(guī)模向上游換議價權(quán) "。簡單理解，門店多、規(guī)模大的零食量販品牌，集中采購攤平的低進(jìn)貨價，更能撐起 " 低價 " 標(biāo)簽。
而在因為 " 愛吃 "，從零食店店員干到店長的燕然看來，零食店不僅 " 拿捏 " 顧客的錢包，還牢牢勾著 " 吃貨 " 的胃。
就燕然的觀察，幾乎每家零食店都有上千種 SKU，而這其中很大比例是白牌產(chǎn)品，" 像我們店就占到了 70% 左右 "。這些白牌沒有品牌溢價的負(fù)擔(dān)，更愿意配合量販品牌在口味、上新等方面不斷 " 整活 "。
" 總部每隔兩三天，就會推一次新品，賣得好就長期供，反饋差直接淘汰。" 燕然表示，這樣迎合地區(qū)市場偏好的供給下，很多零食 " 老饕 " 將零食店當(dāng)成了進(jìn)貨渠道。
比如，錢家香鴨爪、小棉襖堅果、麻醬魔芋絲……這些其他地方聽都沒聽過的品牌、口味，在燕然所在的地區(qū)是暢銷頭牌，成箱購買的大有人在。
不止白牌正中吃貨心巴，牌子貨也做了改良。如下圖，常見的薯片、飲料都做成了迷你版，花 10 塊錢能嘗遍各種口味，還不怕像超市大包裝那樣浪費。
這在數(shù)據(jù)上也有驗證，2024 年鳴鳴很忙收獲 16 億筆交易，復(fù)購率高達(dá) 75%；萬辰集團(tuán)每周用戶復(fù)購率也高達(dá) 2.3 次。
正是乘上這樣的風(fēng)口，大雄的加盟店開業(yè)即變 " 搖錢樹 "：首月爆賣 100 萬 +，不到一年半，就把投入的 100 多萬賺回本了。
但就在 " 輕松賺錢 " 的大門敞開的時候，大雄卻轉(zhuǎn)手把這家開在二線城市的門店賣了。
年流水 600 萬，不如年薪 30 萬的打工人
月薪 7000+，比隔壁奶茶店店長高 20%，招了近 3 個月時間，聊了幾十個人，沒一個成功入職的。
大雄沒想到，尋覓一個靠譜的店長，竟如此艱辛。
對于招人難，他其實心里有預(yù)期：" 零食店 SKU 太多，店員就是零食搬運工，光是水一天可能就要搬幾百件。" 繁重的工作，讓普通員工干兩天就跑路，而店長要負(fù)責(zé)招聘、管理員工和店鋪日常運營等，工作量更是 next level 的。
然而，開出如此高薪，仍一無所獲，還是超出了他的想象。" 要招人，得再加錢。" 大雄說，但他已經(jīng)不能承受大出血了。
零食集合店號稱 " 印鈔機 "，年流水動輒幾百萬，走進(jìn)了看，滿地都寫著 5 個字——利潤絞肉機。
萍萍的零食店一開始有 10 個員工，慢慢變成 7 個、5 個，最后只剩 3 人在輪班，眼看著就要撐不下去了。
" 沒辦法，入不敷出只能砍掉了。" 萍萍嘆氣道，當(dāng)初看到熱衷露營的家長、年輕人大包小包，從零食店里出來，她也去城市富人區(qū)開了一家店。
被中產(chǎn)包圍著，她開始暢想坐著聽錢入賬——按最低 50 萬月流水，快消行業(yè) 10% 的保守凈利率算，一年就能賺 60 萬，不到兩年回本。
但現(xiàn)實一上來，給她澆了個透心涼：為彰顯高端，大手筆拿下的 150 平門店，月租金高達(dá)一萬五；配備齊全的服務(wù)人員，到了月底也成了賬上三四萬的固定支出。
" 散裝零食還要保持新鮮，隔三岔五去進(jìn)貨。" 萍萍掐指一算，上千種產(chǎn)品林林總總加起來，每個月光進(jìn)貨就要花 40 萬。
結(jié)果就是，年流水百萬級的門店，凈利率只有個位數(shù)，老板到手二十多萬，" 還不如去打工。" 萍萍開玩笑道。更殘酷的是，她還 " 入行即巔峰 "，店里因為露營退潮、門前修路等原因，人流逐漸慘淡，回本變得遙遙無期。
相比于踩了坑的萍萍，大雄果斷棄店，也在于預(yù)見了城市門店的低性價比。
" 零食這行，玩的是農(nóng)村包圍城市。" 他分析道，下沉市場租金、人工更便宜，消費卻很強勁。
城市打工人在公司、出租屋兩點一線，下了班哪也不想去，門店輻射范圍很??；而縣城人下班早、時間多，網(wǎng)購也不方便，全縣的人都愛往那一兩個商業(yè)中心逛。
甚至為了搶時間，溢價 10 萬拿下黃金鋪位，并以大城市的投入規(guī)模開了超大店，只待一炮而紅。
但開業(yè)后，大雄大跌眼鏡——店里確實每天人流如織，可大多數(shù)人都是只逛不買，實際業(yè)績只有其他地區(qū) 70%。
他原本以為是產(chǎn)品不合當(dāng)?shù)仄?，等把附近的幾個縣都調(diào)研了一遍才發(fā)現(xiàn)和產(chǎn)品沒關(guān)系，純粹是 " 窮 " 給鬧的。
" 那里平均收入比其他地方低了近一千，零食是可選消費，差了這些收入，大家可能就會縮減零食支出。" 大雄意識到，在這個牙縫中擠利潤的行當(dāng)里，一朝選址不慎，就是一筆高昂的學(xué)費。
不過，選址太好了，也是一件危險的事情。
萬店之后，零食加盟無坦途
" 只要你月營業(yè)額上了 50 萬，就逃不掉被插店。" 開零食店之后，章章體驗了一把 " 尖子生 " 被抄作業(yè)的感覺。
不同的是，成績排名可以并列，做生意卻是你增我減的 " 零和博弈 "。
仿佛一夜之間，章章周圍的零食店如雨后春筍一般冒出來，在各零售量販品牌的合力下，他周圍 1 公里塞進(jìn)了 2 家店，朋友的店甚至被 " 貼臉 " ——對手就開在隔壁。
放眼整個城市，情況更不容樂觀：2023 年只有兩三家，現(xiàn)在擴張到了 20 多家。
他也未能幸免，" 別家便宜，我們就不能貴，不然顧客為什么來？"
除了直接要求加盟商降價打價格戰(zhàn)，總部強制配貨的壓力也與日俱增：" 零食店賣的東西大同小異，為了差異化，新品越推越多，根本不管店面擺不擺得完。"
如此冷酷的品牌方，跟章章最初入局時，簡直 " 判若兩人 "。
他加盟那會兒，品牌方跟加盟商，還是綁在一根繩上的螞蚱：量販模式下，加盟商賣得越多，品牌方批發(fā)規(guī)模越大，賺取的錢也越多。以鳴鳴很忙為例，2022-2024 年，其平均 99% 的收入來源于向加盟店銷售商品。
但同一條船上的人，也可能生出異心。
" 對品牌來說，開店越多越好。" 章章舉例，一個區(qū)域內(nèi)只開一家店，年賺 60 萬，加密到 3 家，單店盈利跌至 30 萬，總盈利卻達(dá)到了 90 萬，品牌反而賺了。
可以看到，萬辰集團(tuán)和鳴鳴很忙已集體邁入 " 萬店時代 "，甚至出現(xiàn)了品牌直營店親自下場 " 插店 " 的情況。
加盟大品牌尚且壓力山大，小品牌加盟商的生存環(huán)境只會更惡劣。
50 萬轉(zhuǎn)讓費拿下店鋪的低價，以及大爺抱怨 " 要不是得回去帶孫子，我才不會轉(zhuǎn) " 的不舍，讓筱靚一度慶幸自己 " 撿了個大漏 "。
然而高興了沒三個月，情況就急轉(zhuǎn)直下了，" 跟商量好似的，我所在的這條街，2 公里內(nèi)一下子開了 5 家同類店。" 她憤憤道，伴隨著不斷加密的門店，價格戰(zhàn)也愈演愈烈。
而作為小品牌加盟商的筱靚，此時沒有總部補貼托底不說，" 品牌方甚至比我還不扛打。" 她無語道。
行業(yè)整體內(nèi)卷下，品牌方供給的商品種類，很快從上千個縮減到幾百個，最后供應(yīng)鏈干脆斷掉、重新?lián)Q了供應(yīng)商。
新供給的成本，比原來高了很多，根本沒有打價格戰(zhàn)的空間。眼看著門店一步步走向倒閉的邊緣，筱靚才恍然大悟，" 前店主哪是要回家?guī)O子，分明是跑路避險。"
慘當(dāng)接盤俠的，不止是筱靚。就李曦的統(tǒng)計，去年每月找他幫忙轉(zhuǎn)讓零食店的，平均只有十幾家，而今年達(dá)到 30 家，其中不乏二次轉(zhuǎn)讓的。
但這些店最終也不會輪空，稍微好一點的位置，甚至晚半天就搶不到了。
零食這個行業(yè)就像餐飲一樣，卷來卷去不過是換一個面目示人，" 大家都相信自己是那個笑到最后的幸運兒。" 李曦一針見血。
（本文人物均為化名，特別鳴謝博主 " 韭菜的負(fù)債生活 " 對本文的支持。）
